Работа с неликвидом в ювелирном салоне

Неликвиды возникают практически у всех фирм, и чем больше размер компании, шире ассортимент, тем выше вероятность того, что «что-то пойдет не так». Одним из показателей уровня компетенции коммерческого отдела компании при управлении ассортиментом является процент неликвида на полках.
Когда звучат заявления, что «нет неликвидов, и все продается» это скорее значит, что либо в компании нет методологии учета неликвидов, либо в компании их умело скрывают.

В этой статье речь пойдет о том, как разные компании решают вопрос с товаром, который по каким-то причинам превратился в «якорь». В большинстве стран и большинстве индустрий бизнес пришел к выводу, что пытаться продавать товар через уценку в торговых залах — худшая альтернатива, и причин тому несколько.

Причина номер один — место.

Если у вас в торговом зале есть место для распродажи неликвидов, значит, у вас нет места для хороших товаров. Если у вас есть место для того и другого, значит, у вас место — избыточный ресурс и вам столько не надо и, отдавая место под распродажу неликвида, вы подписываетесь под тем, что инвестировали неудачно не только в товарный запас, но и в инфраструктуру. Особенно больно видеть, как в некоторых компаниях витрины с товарами на распродажу размещают в промо-местах: на входе, в торцах стеллажей, таким образом привлекая внимание покупателей к товару, который не создает ценности ни для покупателей, ни для компании.

Причина номер два — работа с восприятием покупателей.

Показываемые дисконты по ценам на распродажный товар дают представление (хоть и не всегда верное) об уровне наценки на другие товары и формируют ожидание по возможной скидке. Таким образом, часть покупателей не покупает уже уцененный товар за ненадобностью, но и не покупает товар из регулярной матрицы, ожидая, что через какое-то время и тот встанет на уценку, что в итоге незаметно ведет к тому, что уценки становится все больше и больше.

Главными причинами являются недостаточная работа с данными и пробелы в учетной политике. Большинство руководителей оцениваются по показателю чистой прибыли, а сам способ подсчета чистой прибыли в большинстве случаев не подразумевает резервирования прибыли под неликвид. В свою очередь, для службы закупки доминантой является валовая прибыль или маржа, и хорошо, если руководство смотрит на показатель оборачиваемости товара.

Распродажа по сниженной цене приведет к снижению маржи, а если продавать в минус — то и к «бумажной» потери прибыли.

Следующее ограничение — это то, что руководители уделяют большое внимание отчету о прибылях и убытках и куда меньше смотрят на структуру баланса и чистый денежный поток, и до тех пор, пока денег хватает на текущие нужды, до работы с неликвидами руки просто не доходят. Когда же наступает необходимость в деньгах, то после попыток получить еще один кредит или отжать поставщиков на более длинные отсрочки компания скорее устроит распродажу ликвидных товаров, чем будет работать с неликвидами, что логично, ведь в отличие от акций на востребованные товары вытащить деньги из неликвидов без системного подхода практически невозможно.

Очень редко неликвидом бывает товар только из-за того, что не угадали с ценой. Куда чаще в эту группу попадают невостребованные или некомплектные коллекции, поэтому попытки устроить акции на неликвиды — это двойной удар по экономике компании: трата денег на продвижение того, что не нужно целевой аудитории, приводит к провальным результатам акции как с точки зрения решения проблем неликвидов, так и с точки зрения создания качественного информационного повода.

Так что же делать, если мы признали проблему неликвидов?

Наиболее оптимально – организовать системную работу по анализу товарных остатков и оптимизации работы с поставщиками. В первую очередь необходимо определить норму оборачиваемости по каждой товарной группе, выводя из ассортимента позиции, выходящие за пределы нормы оборачиваемости.

Затем – согласовать с поставщиками условия и механизм обмена неликвида. При работе с нашими клиентами мы, анализируя структуру поставок, помогаем им выявить «неходовые» позиции, после чего предлагаем обменять его на более ходовые модели: опция 20% обмена неликвида гарантируется при заключении договора.